Do czego prowadzi out-of-stock i jak jak to zwalczyć?

Out-of-stock stanowi poważny problem dla handlu detalicznego. Według niedawnego badania 24% kupujących zamierza ograniczyć wydatki na zakup artykułów spożywczych.

Oznacza to, że ludzie będą bardziej ostrożni przy wyborze towarów i będzie mniej zakupów dokonanych pod wpływem impulsu. W konsekwencji konkurencja o uwagę kupujących będzie jeszcze wyższa. Dlatego ważne jest, aby klienci zawsze znajdowali w sklepie to, po co przyszli. Niestety w powyższym badaniu jedna piąta osób podała, że spotykała się z sytuacją, kiedy odpowiedniego produktu brakowalo w magazynie. I prawie 43% klientów w takiej sytuacji jest gotowych udać się na zakupy do innego sklepu.

W przypadku sklepów i producentów odejście kupującego równa się utracie zysków. Według niektórych szacunków biznes  traci do 4% sprzedaży. W artykule przeanalizujemy, dlaczego powstaje out-of-stock i jak sobie z nim radzić.

Co to jest out-of-stock i do czego to prowadzi

Out-of-stock —  to brak produktu w sklepie: na półce lub w magazynie. Należy doprecyzować, że out-of-stock obejmuje tylko te sytuacje, gdy produkt figuruje w raportach, na półce jest metka z ceną, lecz samego produktu na półce nie ma.

Konsekwencje takich sytuacji są smutne: utrata zysków, odejście klientów do konkurencji, spadek udziału w półce.

Utrata zysku. Sprzedawcy detaliczni, dystrybutorzy i producenci borykają się z problemem out-of-stock. Klienci punktu sprzedaży nie mogą kupić brakującego produktu, a znaczy biznes traci pieniądze.

Odejście do konkurentów. Jeśli brak produktu jest częstym zjawiskiem, kupujący mogą przejść do konkurencji. W przypadku detalisty – do innej sieci handlowej, a w przypadku producenta – do innej marki. W końcu ludzie chcą w jednym miejscu kupić wszystko, czego potrzebują ze swojej listy, a nie biegać po pracy od sklepu do sklepu.

Spadek udziału półki. Puste miejsce na półce dla detalisty równa się utracie zysków. Dlatego jeśli w magazynie brak jest towaru pewnego producenta, przekaże jego udział w półce sąsiadującemu konkurentowi. Jest to niekorzystne dla producenta, gdyż trudniej jest odzyskać udział w półce niż go utrzymywać.

Oprócz ekonomicznie odczuwalnych konsekwencji, traci się również zaufanie kupujących i zmniejsza się ich lojalność. Zastanówmy się, dlaczego powstaje out-of-stock i jak uniknąć takich sytuacji.

Dlaczego powstają sytuacje out-of-stock

Główne powody, dla których produkt nie znajduje się na półce, to niewłaściwe planowanie dostaw lub prognozowanie popytu oraz niewłaściwe działania dostawcy lub sieci handlowej.

Prognozowanie. Prognozowanie popytu może nie być w 100% dokładne, a zapasy w sklepie mogą wyczerpać się wcześniej niż planowano. Przyczyną zwiększonego popytu mogą być promocje, sezonowość, święta i okoliczności siły wyższej.
Przykład. W pewnym bloku osiedla pękły rury, więc media wyłączyły wodę. W związku z tym ludzie udali się do sklepów, aby zrobić zapas wody pitnej. W małym sklepie szybko zabrakło wody, natomiast w hipermarkecie zapasy były większe. Sklep w pobliżu domu stracił klientów, ponieważ nie mógł przewidzieć tak zwiększonego popytu.

Błędy punktu sprzedaży. Z winy sprzedawcy detalicznego towar może nie zostać wystawiony na półkach w kilku przypadkach: nieprawidłowe obliczenie zapasów nieredukowalnych, praca pracowników sklepu, nieprawidłowa ewidencja towaru i opóźnienia w płatnościach za dostawy.

Sklep może błędnie obliczyć resztę towaru w magazynie, która zawsze powininna być.  Zdarzają się inne przypadki, gdy produkt jest w magazynie, ale pracownicy sklepu po prostu nie nadążaja umieszczać go na półkach. Dzieje się tak najczęściej w godzinach szczytu z najpopularniejszymi towarami (produkty mleczne, pieczywo), kiedy jest wielu kupujących, a pracowników za mało.

Kolejnym problemem są niedokładności w księgowości samego sklepu. W tym przypadku sklep źle prowadzi inwentaryzację i nie wie, ile towaru pozostało w magazynie. Ponadto sklep może opóźniać płatności dla dostawców, więc dostawcy mogą wstrzymywać dostawy towarów.

Błędy dostawcy. Ze strony dostawcy głównym błędem są problemy z dostawami: naruszenie harmonogramu, dostawy w niewłaściwej ilości, naruszenie warunków przechowywania towarów. Ma to kluczowe znaczenie w przypadku towarów łatwo psujących się. Dostawca dostarczył partię w wymaganej ilości, jednak część towaru już się zepsuła.

Jak walczyć z out-of-stock

Aby uniknąć sytuacji out-of-stock lub je zminimalizować, należy zrozumieć powody, dla których produktu w ogóle nie ma na półce.

Krok 1. Analiza. W pierwszej kolejności należy przeanalizować, jak często zdarzają się sytuacje out-of-stock, jakich towarów brakuje, jak długo to trwa, jak drogo to kosztuje biznes i, co najważniejsze, dlaczego towaru zabrakło na półce.

Krok 2. Inwentaryzacja. Inwentaryzacja pomoże dokładnie wyjaśnić, ile produktów jest w magazynie, kiedy należy złożyć zamówienie. Przyczyni się to do zoptymalizowania dostaw i uniknięcia sytuacji, gdy towaru w ogóle nie ma w magazynie.

Krok 3. Nieredukowalna reszta towaru. Należy ponownie rozważyć nieredukowalną resztę, która zawsze powinna być dostępna. Możliwe, że wolumeny sprzedaży są wyższe niż może pokryć reszta przed kolejnymi dostawami.

Krok 4. Audyt półek. Stała kontrola wykładania powoduje ograniczenie sytuacji out-of-stock i dostarczenie towaru na półki na czas. Co więcej, pomaga również zrozumieć, jak często produktu brakuje w magazynie, czy przestrzegane są planogramy itp.

Brak towaru na półce – ból handlu detalicznego

Wszystkie wysiłki sprzedawców detalicznych, dystrybutorów i producentów FMCG mają na celu pozyskanie uwagi kupującego. Jest to stała walka, w której nawet małe błędy mogą prowadzić do dużych strat. Zwłaszcza jeśli te błędy powtarzają się często.

Ciągły brak ulubionej marki mleka w sklepie wyprowadzi z równowagi nawet najbardziej lojalnego klienta. I żadne programy lojalnościowe go nie utrzymają. Dlatego wskaźnik out-of-stock jest ważny dla biznesu. Aby skutecznie go kontrolować, biznes korzysta z różnorodnych rozwiązań, które pomagają kontrolować resztki w magazynach, monitorować zgodność z planogramami, w sposób jakościowy analizować sprzedaż i śledzić zachowania klientów.