5 ważnych wskaźników, które powinien stale analizować producent FMCG

Producenci zbierają dużą ilość informacji od dostawców, sklepów i merchandiserów. Ale dane pomagają ocenić efektywność produkcji (producenta) i przynieść korzyści biznesowi, jeśli są w firmie prawidłowo analizowane: monitorowane są niezbędne wskaźniki, istnieje zrozumienie tego, co pokazują dane, a także odpowiedź na pytanie „dlaczego to się wydarzyło”. Taka analiza FMCG pomaga firmom śledzić przyczyny i skutki oraz podejmować właściwe decyzje zarządcze.

Dziś przyjrzymy się wskaźnikom, które pomogą firmie zrozumieć, jaką pozycję zajmuje na rynku, gdzie odnosi sukces, a gdzie warto zrewidować procesy.

Wskaźnik braku zapasów, wskaźnik dostępności na półce, wielkość marży według kategorii produktów i inne wskaźniki FMCG, które należy kontrolować

Komunikując się z naszymi klientami, zidentyfikowaliśmy pięć wskaźników, które producenci i dystrybutorzy FMCG śledzą lub starają się na bieżąco śledzić, aby zwiększyć sprzedaż.

1. Wskaźnik braku zapasów pokazuje procent towaru, którego nie ma w danym momencie. Dla firm ważne jest, aby w sklepie w każdej chwili można było wystawić wyprzedany towar. Uważa się, że brak towaru stymuluje popyt. Ale to stwierdzenie jest kontrowersyjne w odniesieniu do FMCG. Jeśli kupujący raz, dwa, trzy razy nie znajdzie w sklepie swojej ulubionej marki mleka, zamiast szukać jej w sąsiednich sklepach, weźmie inną markę. Z danych wynika, że wskaźnik braku zapasów (OOS) nie powinien być niższy niż 10%.

2. Efektywność łańcucha dostaw (DIFOT: delivery in full, on time) pokazuje, ile zamówionych towarów dostarczono do sklepów terminowo i w wymaganej ilości. Śledząc DIFOT, firmy wiedzą, jak skuteczny jest ich łańcuch dostaw. Wskaźnik pomaga zidentyfikować problemy z realizacją zamówień i wiarygodnością dostawców. Obliczany jest jako stosunek zamówień dostarczonych terminowo w wymaganej ilości do łącznej liczby zamówień i pomnożony przez 100. Zaleca się utrzymywanie tego wskaźnika na poziomie 90% lub wyższym.

3. Dostępność towaru na półce – liczba towarów, jaką kupujący mogą nabyć w sklepie w określonym czasie. Towaru może zabraknąć na półce z wielu powodów: niedokładne prognozy sprzedaży, problemy w łańcuchu dostaw i logistyce, obciążenia pracą merchandiserów lub personelu sklepu, którzy nie mają czasu na wystawienie towaru. Brak towaru na półce ma bezpośredni wpływ na sprzedaż producentowi, dlatego firmy muszą monitorować ten wskaźnik.

Goods Checker to rozwiązanie informatyczne oparte na widzeniu komputerowym, które pomaga kontrolować ekspozycję produktów na półkach i zapobiegać sytuacjom z ich brakiem (out-of-stock). Stałe monitorowanie ekspozycji zmniejsza liczbę przypadków braku towaru na półkach i zapewnia terminowe uzupełnienie zapasów. Ponadto Goods Checker pomaga zrozumieć, jak często brakuje towaru w magazynie, czy przestrzegane są planogramy oraz zobaczyć rzeczywistą sytuację na półkach sklepów.

4. Produkty sprzedane z upływem terminu ważności – odsetek produktów sprzedanych z niedokończonym terminem ważności od ogólnej liczby towarów. Przeterminowane produkty są jednym ze źródeł strat firmy FMCG, dlatego ważne jest monitorowanie terminowości sprzedaży produktów i dążenie do jej zwiększania. W tym celu firmy organizują promocje i udzielają rabatów na towary, które wkrótce mogą stać się przeterminowane.

Jest jednak jedna trudność: jeśli firma chce, aby 100% jej towarów zostało sprzedanych i nie było produktów przeterminowanych, musi być przygotowana na sytuację out-of-stock. W prawdziwym świecie dokładne obliczenie wielkości dostaw i terminów, w których towar zostanie wyprzedany, jest prawie niemożliwe. Dlatego trzeba balansować pomiędzy dostępnością towaru na półkach a wyprzedażą w okresie przydatności do spożycia.

5. Wielkość sprzedaży i marży według kategorii produktów pomoże zrozumieć mocne strony. Jeśli chodzi o wielkość sprzedaży, ważne jest śledzenie planu/rzeczywistości, aby wiedzieć, czy realizujesz dany plan, czy nie. Informacje te pomogą firmom wykryć problemy i poznać ich przyczyny.

Marża według kategorii produktów jest potrzebna, aby zrozumieć, ile z każdego euro lub dolara pozostaje w firmie po sprzedaży.

Oprócz pięciu wskaźników opisanych powyżej firmy FMCG i CPG śledzą również koszty łańcucha dostaw, bieżącą wartość zapasów, średni czas sprzedaży i inne wskaźniki wydajności.

KPI muszą być zgodne ze strategiami

Śledzenie KPI pomaga firmom monitorować sprzedaż i dostrzegać swoje mocne i słabe strony; zrozumieć, czy obecna strategia działa, i uzyskać odpowiedzi na wiele pytań.

Warto pamiętać, że firmy oceniają każdy proces: logistykę, marketing, sprzedaż itp. Aby nie utonąć w ogromnej ilości danych, należy wybrać kluczowe wskaźniki, które będą odzwierciedlać efektywność biznesową i odpowiadać celom firmy na tym etapie, na przykład, dla poszerzenia obecności będą monitorowane jedne wskaźniki, a dla zwiększenia przychodów z kanałów internetowych – inne.